데이터 마이닝기법을 이용한 외국인 전용카지노 고객 가치도 분석

Abstract

대한민국의 카지노는 총 17곳이 있다. 내국인 출입이 허용되는 강원랜드 1곳 과 외국인 전용 카지노 16곳으로 서울에 3개, 부산, 강원 각 2개, 인천, 대구 각 1개, 제주에 8개로 구성되어 있다. 강원랜드를 제외한 나머지 16개 외국인전용 카지노는 보통 VIP 고객의 매출이 80% 이상을 차지하고 있는데 중국 고객이 대다수이며 각 업체별로 활발한 마케팅 활동으로 인한 고객 유치를 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 특히 제주 시장은 항공, 인프라, 쇼핑 등의 모든 하드웨어시설이 부족할 뿐만 아니라 8개 업체가 밀집되어 있어 더욱더 치열한 경쟁이 벌어지고 있으며 그 결과 과다 경쟁으로 인한 원가 상승, 이익율 저하, 누적되는 영업 손실로 인한 휴업, 소규모 영세 카지노 업체의 잦은 소유권 이전 등의 악순환이 반복되고 있으며 심각한 경영난을 겪고 있다. 때문에 고객 가치도 분석을 통한 효율적인 고객 관리의 중요성이 그 어느 때 보다 더욱 절실해지고 있는 시점이다. 더욱이 외국인 전용 카지노와 같은 VIP고객위주의 서비스업은 고객 한명, 한명의 세부 관리가 더욱더 중요하다고 할 수 있다. 하지만 안타깝게도 현재 제주도내 카지노는 시스템에 기반을 둔, 데이터를 근거로 한 CRM(고객관계관리) 측면 역시 많이 부족한 실정이다. 고객 관리를 통한 고객별 타켓 마케팅 및 프로모션 제공은 효과를 극대화 시킬 수 있음을 상기해야 할 것이다. 따라서 본 논문에서는 현재 카지노의 고객 관리에 대한 문제점을 짚어보고 보다 데이터에 근거를 둔 체계적은 분석을 함으로써 실제 데이터에 적용 및 시뮬레이션을 통해 적합성 여부를 검토해보고 한다. 먼저 P사의 데이터 베이스 내에서 샘플 데이터를 토대로 고객 가치도를 추려 낼 수 있는 주요지표 (기대수익, RFM, 고객생애가치) 등을 생성하여 통계적 분석에 접목 시킬 예정이다. 먼저 각 통계방법에 대한 이론을 살펴 본 후, (1)회귀 분석(regression analysis) 을 통한 고객별 매출(종속변수)에 영향을 미치는 요인(설명변수) 등에 대해 분석을 하고, (2)상관 분석(correlationanalysis)을 통하여 변수가 연관성 또는 이질성에 대해서 분석할 예정이다. 또한 (3)의사결정 트리(Decision Tree)를 이용하여 가치 고객군 과 비가치 고객군을 분류 분석할 예정이다. 그리고 매출의 수익과 손실이 발생할 수 있는 특징을 갖고 있는 카지노의 실제 상황과 얼마나 적합한지에 대한 검증을 하고자 한다.

There are a total of 17 casinos in Korea including 1 in Gangwon Land that allows entry of domestic persons and 16 foreign exclusive casinos composed of 3 in Seoul, 2 each in Busan and Gangwon, 1 each in Incheon and Daegu, and 8 in Jeju. At the 16 foreigner exclusive casinos with the exception of the Gangwon Land, the revenue generated by the VIP clients generally account for more than 80% of the total revenues. Majority of such VIP clients are Chinese clients. These casinos are waging severe marketing competitions to secure and entice clients into their casinos. In particular, there is even severer competition in the Jeju market due to the concentration of 8 casinos as well as lack of all the hardware facilities including air flight, infrastructure and shopping, etc. As the result of the excessive competition, vicious cycle of temporary closure and frequent transfer of the ownership of the small casinos due to the increase in cost, drop in profit rate and accumulated operating deficits is being repeated with the casinos confronted with severe financial crisis. Therefore, the need for efficient management of clients through the analysis of the level of the value of the clients is becoming even more important at the moment. Furthermore, detailed management of each and every one of the clients is even more important for VIP client-centered service businesses such as foreigner exclusive casinos. However, casinos in Jeju Island unfortunately are also lacking substantially in the aspect of system-based and data-based customer relationship management (CRM). It must be remembered that the effects of target marketing and provision of promotion for each of the clients can be maximized through customer management. Accordingly, this thesis will examine the current problems in the customer management by casinos. Appropriateness of their management practices will be reviewed through application to actual data and simulation by executing data-based systematic analysis. Firstly, key indices that can screen out the level of the value of clients (anticipated profit, RFM and client's life value) will be generated on the basis of sample data within the database of the company P and grafted to the statistical analysis. Firstly, after having examined the theories of each of the statistical methods, (1) factors (explanatory variables) that impart effects on the revenues for each of the clients (dependent variables) will be analyzed through regression analysis, and (2) the correlation or heterogeneity of the variables will be analyzed through correlation analysis. In addition, (3) valuable client and non-valuable client groups will be categorized and analyzed by using Decision Tree. Moreover, the actual circumstances of the casinos with the features that can result in the profits and losses of revenues as well as the extent of their appropriateness will be verified.